La fiscalité des commissions de parrainage B2B pour les freelances et consultants

Votre client signe un abonnement SaaS : vous gagnez une commission, mais sur quelle base ?

Vous êtes consultant indépendant et accompagnez des PME dans le choix de leurs outils de gestion.

Un éditeur de logiciels vous propose de rémunérer les clients que vous lui apportez.

Le contrat prévoit, dans notre exemple fictif :

• Un abonnement logiciel de 200 € HT par mois pour chaque client apporté.
• Une commission de 20 % sur les abonnements éligibles.
• Un versement trimestriel des commissions.
• Une interruption des commissions lorsque le client résilie son abonnement.

Vous recommandez ce logiciel à trois entreprises.

Les trois entreprises souscrivent un abonnement au même moment et restent clientes pendant le trimestre.

La commission mensuelle théorique est de :

3 × 200 € × 20 % = 120 €.

Pour trois mois, elle atteint :

120 € × 3 = 360 € HT.

Mais votre partenaire ne vous versera peut-être pas immédiatement ces 360 €.

Le contrat peut prévoir une validation après encaissement des abonnements, un délai de rétractation commercial, un seuil minimal de paiement ou une régularisation en cas d'impayé.

Le premier travail consiste donc à identifier le moment où votre droit à commission devient certain.

La commission est-elle acquise lorsque le client signe, paie ou reste abonné ?

Il n'existe pas une réponse unique pour tous les programmes de parrainage.

La date à retenir dépend des conditions contractuelles et du régime comptable applicable.

Une commission versée à la signature

Une agence prévoit de vous rémunérer dès la conclusion du contrat avec le client apporté.

Si toutes les conditions sont réunies et que votre droit à commission est acquis, la prestation peut être comptabilisée même si le règlement intervient plus tard.

Une commission conditionnée au paiement du client final

Un éditeur ne vous rémunère que sur les abonnements effectivement encaissés.

Il faut vérifier si l'encaissement constitue une condition d'acquisition de la commission ou seulement une modalité de règlement.

Cette distinction peut modifier la date de reconnaissance du produit.

Une commission récurrente pendant toute la durée de l'abonnement

Vous percevez une rémunération à chaque échéance éligible.

Vous ne devez pas comptabiliser dès la première signature toutes les commissions futures hypothétiques.

Le renouvellement du client, le maintien de l'abonnement et les conditions du programme peuvent encore être incertains.

Le tableau à construire pour ne pas perdre vos commissions

Le suivi d'un programme partenaire doit rapprocher les droits à commission et les versements reçus.

Exemple fictif pour trois clients apportés à un éditeur SaaS :

Dans cet exemple, le contrat prévoit que les commissions ne sont acquises que sur les mensualités encaissées.

La commission validée s'élève donc à 320 € HT.

Le solde de 40 € n'est pas encore acquis.

Si l'éditeur règle les commissions avec un mois de décalage, les 320 € peuvent être comptabilisés avant leur encaissement, selon le régime comptable applicable.

Cette méthode permet de distinguer :

• Les commissions prévisionnelles.
• Les commissions définitivement acquises.
• Les commissions facturées.
• Les commissions encaissées.
• Les commissions annulées ou régularisées.

Qui doit facturer : vous ou l'éditeur du logiciel ?

Deux organisations sont possibles. Une commission de recommandation ne se confond pas avec la revente de licences : voir notre guide sur le logiciel en marque blanche.

Vous émettez votre propre facture

C'est le schéma classique d'un apport d'affaires direct.

Vous fournissez une prestation commerciale à l'entreprise partenaire.

Lorsque votre commission devient facturable, vous établissez une facture conforme aux règles applicables.

La facture identifie notamment votre entreprise, le client de la prestation, la période ou l'opération concernée, le montant de la commission et le traitement de TVA.

Le partenaire émet une facture en votre nom

Certains programmes d'affiliation utilisent l'autofacturation, également appelée self-billing.

Dans ce cas, le client de votre prestation établit matériellement la facture en votre nom et pour votre compte.

Ce fonctionnement est autorisé en France sous conditions.

Il suppose notamment un mandat de facturation et une procédure d'acceptation des factures.

La facture doit comporter les mentions obligatoires, dont la mention « Autofacturation » lorsque le client établit lui-même le document.

Vous restez responsable du suivi de vos obligations fiscales.

Un relevé de commissions est-il automatiquement une facture ?

Non.

Un document intitulé « Partner Earnings Report » ou « Affiliate Statement » peut n'être qu'un relevé de calcul.

Il faut vérifier qu'il contient les informations exigées pour une facture et qu'un mandat d'autofacturation existe réellement.

À défaut, une facture conforme doit être établie selon les règles applicables.

Ne créez pas une seconde facture pour une même opération lorsqu'une autofacture valable existe déjà : cela pourrait entraîner un doublon comptable et documentaire.

Le partenaire est français, allemand ou américain : quelle TVA appliquer ?

Pour une prestation ordinaire d'apport d'affaires B2B fournie par une entreprise établie en France métropolitaine, les règles générales de territorialité des services s'appliquent en principe.

Il faut identifier le véritable preneur de la prestation et l'établissement auquel le service est fourni.

Ce n'est pas nécessairement l'entreprise dont le nom apparaît sur le virement bancaire.

Ce tableau concerne les prestations B2B relevant de la règle générale de l'article 259-1 du CGI.

Certaines prestations ou situations particulières peuvent relever d'autres règles.

Votre partenaire est une entreprise française

Vous facturez, en principe, la commission avec la TVA française au taux normal lorsque vous êtes redevable de cette taxe.

Exemple fictif :

Commission : 320 € HT.

TVA à 20 % : 64 €.

Total TTC : 384 €.

Si votre entreprise bénéficie de la franchise en base de TVA, elle ne facture pas cette TVA tant que les conditions de la franchise sont réunies.

La facture doit alors comporter la mention applicable à la franchise.

Votre partenaire est une entreprise allemande

Vous facturez une prestation B2B ordinaire à une entreprise assujettie établie en Allemagne.

En principe, la prestation n'est pas imposable à la TVA française.

Le preneur autoliquide la TVA selon les règles de son État.

La facture doit notamment comporter la mention « Autoliquidation » lorsque les conditions sont réunies.

Il faut vérifier le numéro de TVA intracommunautaire du partenaire et conserver les éléments justifiant sa qualité d'assujetti.

Votre partenaire est une entreprise américaine

Pour une prestation B2B ordinaire rendue à une entreprise assujettie établie aux États-Unis, la facture est en principe émise sans TVA française.

La mention « TVA non applicable – art. 259-1 du CGI » peut être utilisée conformément à la documentation fiscale.

Il n'y a pas de DES au titre d'une prestation fournie à une entreprise américaine.

Il faut toutefois conserver les justificatifs permettant d'identifier le preneur et son établissement.

Attention : le pays du virement ne prouve pas le pays du client

Un éditeur américain peut faire régler ses commissions par une société de paiement située en Irlande.

Vous recevez alors un virement provenant d'un compte européen.

Cela ne signifie pas automatiquement que vous avez vendu votre prestation à une entreprise irlandaise.

Inversement, un groupe américain peut faire contracter les partenaires européens avec une filiale établie dans l'Union européenne.

Dans ce cas, le preneur peut être cette filiale.

Le bon réflexe consiste à rapprocher trois documents :

1. Le contrat du programme partenaire.
2. La facture ou l'autofacture.
3. Le relevé de règlement.

Le libellé bancaire ne remplace pas cette analyse.

La DES : une obligation facile à oublier pour une petite commission

Un consultant français facture 85 € de commission à une entreprise assujettie établie en Belgique.

Si cette prestation relève des règles générales B2B et donne lieu à autoliquidation par le preneur belge, elle entre normalement dans le champ de la déclaration européenne de services.

La faible valeur de la commission ne crée pas, à elle seule, une dispense.

La DES est une déclaration distincte de la déclaration française de TVA.

Elle est en principe déposée mensuellement selon les règles et échéances applicables.

Il faut également examiner les obligations d'identification à la TVA, y compris lorsque le prestataire bénéficie de la franchise en base.

Votre programme partenaire prélève des frais : quel montant enregistrer ?

Supposons qu'un éditeur valide une commission de 320 €.

Une plateforme de paiement retient 5 € de frais et verse 315 € sur votre compte.

Le traitement dépend du rôle exact de la plateforme et des documents disponibles.

Dans un schéma où les 320 € constituent votre commission brute et où les 5 € correspondent à des frais qui vous sont facturés :

Votre produit n'est pas réduit automatiquement à 315 €.

La commission et les frais peuvent devoir être enregistrés séparément.

Il faut toutefois vérifier si les frais sont réellement à votre charge ou si le contrat définit directement une commission nette.

Les factures de frais émises par des prestataires étrangers peuvent aussi nécessiter un examen spécifique de TVA.

Les services de paiement ne sont pas tous soumis au même traitement fiscal.

Une écriture comptable pour une commission de 320 € HT

Prenons une SASU française soumise au régime réel, qui facture une commission de 320 € HT à un partenaire français.

La prestation est soumise à la TVA au taux de 20 %.

Le montant total facturé est de 384 € TTC.

À l'émission de la facture

Le compte de produit doit être adapté à la nature exacte de l'activité et au plan comptable de l'entreprise.

À l'encaissement

Cet exemple ne traite pas des commissions facturées à l'étranger, ni des frais de paiement retenus par un intermédiaire.

Il illustre simplement le principe selon lequel la facture et son règlement sont deux événements comptables distincts.

Votre client résilie : devez-vous rembourser la commission ?

Tout dépend de la convention partenaire.

Trois situations peuvent se présenter.

La commission n'était pas encore acquise

Le programme prévoit une rémunération uniquement sur les mensualités effectivement encaissées.

Le client résilie avant une nouvelle échéance.

Aucune commission future n'est acquise sur cette échéance.

Une commission déjà facturée doit être corrigée

Le contrat prévoit une reprise de commission lorsque le client final obtient un remboursement.

Il faut déterminer si une facture rectificative ou un avoir est nécessaire.

L'écriture comptable et la régularisation éventuelle de TVA dépendent des conditions de l'opération.

Le partenaire déduit la régularisation d'un prochain versement

La plateforme affiche :

Commission du mois : 200 €.

Régularisation d'une ancienne commission : -40 €.

Montant versé : 160 €.

Il faut conserver le détail de cette compensation.

Le virement de 160 € ne doit pas être interprété automatiquement comme l'unique commission produite pendant le mois.

Apporteur d'affaires ou agent commercial : la différence peut modifier vos obligations

Vous recommandez occasionnellement une agence de développement web à l'un de vos clients. Pour les programmes d'affiliation rémunérant des partenaires, voir aussi la comptabilité des infopreneurs.

L'agence signe ensuite directement le contrat, négocie le prix et réalise la mission.

Vous percevez une commission pour la mise en relation.

Cette activité peut relever de l'apport d'affaires.

Mais la situation change lorsque votre mission consiste, de façon permanente, à négocier des contrats pour le compte d'une autre entreprise.

Le statut d'agent commercial peut alors devenir applicable, selon les fonctions réellement exercées.

Le pouvoir de signer n'est pas le seul critère

Il serait incorrect de considérer qu'une personne ne peut être agent commercial que si elle signe elle-même les contrats.

L'activité permanente de négociation, exercée dans les conditions prévues par le Code de commerce, est déterminante.

Une qualification d'agent commercial peut entraîner des obligations spécifiques, notamment en matière d'immatriculation et de relations contractuelles.

Le contrat doit donc décrire les missions réellement confiées.

Le contrat d'apport d'affaires est-il obligatoire ?

Un écrit n'est pas systématiquement imposé pour une mise en relation ponctuelle.

Il reste fortement recommandé.

Sans écrit, il peut devenir difficile de prouver :

• L'identité du partenaire rémunérant l'apport.
• Le fait générateur de la commission.
• Le pourcentage ou le montant convenu.
• Le sort des commissions en cas d'impayé.
• Les règles applicables aux renouvellements.
• La durée de l'accord.

Un contrat précis protège autant la comptabilité que la relation commerciale.

Votre client est aussi celui de votre mission de conseil : un risque de conflit d'intérêts

Vous conseillez une entreprise sur le choix de son logiciel de gestion.

Vous comparez trois solutions.

L'une des trois vous verse une commission si votre client souscrit.

La question n'est pas seulement fiscale.

Cette rémunération peut influencer, ou sembler influencer, votre recommandation.

Il est prudent d'informer clairement votre client de l'existence de cet intérêt commercial et d'examiner les obligations contractuelles ou professionnelles applicables.

Certaines professions réglementées sont soumises à des règles particulières.

Une recommandation rémunérée ne doit pas être présentée comme totalement indépendante lorsque ce n'est pas le cas.

Le contrat partenaire doit également être compatible avec vos engagements envers le client conseillé.

Pouvez-vous percevoir la commission personnellement si vous avez une SASU ?

Il faut identifier la personne qui a réellement fourni la prestation.

Si votre SASU réalise une mission de conseil et que la recommandation rémunérée est une prestation de cette société, la commission doit normalement être traitée comme un revenu de la SASU.

Elle ne doit pas être détournée vers le compte personnel du dirigeant.

Mais il serait excessif d'affirmer que toute recommandation faite par une personne dirigeant une société appartient automatiquement à cette société.

Il faut notamment examiner :

• Qui a conclu le contrat de partenariat.
• Qui a réalisé la prestation.
• Dans quel cadre la recommandation a été effectuée.
• Si des moyens ou relations commerciales de la société ont été utilisés.
• Qui détient juridiquement la créance de commission.

Le partenaire a payé le dirigeant par erreur

Il faut identifier l'origine de l'erreur et organiser sa régularisation.

Selon les circonstances, il peut être nécessaire de faire corriger les documents de facturation et de reverser les sommes à la société.

Il ne faut pas enregistrer automatiquement l'opération comme un revenu personnel.

Les conséquences fiscales et juridiques doivent être appréciées selon les faits.

Micro-entreprise, entreprise individuelle et SASU : comment les commissions sont-elles imposées ?

Les commissions professionnelles participent en principe aux recettes ou produits de l'activité. Pour un autre exemple de prestations réalisées par des indépendants, voir la fiscalité des UGC Creators.

Mais leur mode d'imposition dépend du régime de l'entreprise.

Micro-entrepreneur

Les commissions professionnelles entrent dans le chiffre d'affaires à déclarer selon les règles applicables au régime micro.

Leur qualification doit être déterminée en fonction de l'activité réellement exercée.

Le micro-entrepreneur ne déduit pas individuellement ses frais réels pour déterminer son bénéfice imposable au régime micro-fiscal.

Il faut également surveiller les règles de TVA, notamment en présence de partenaires étrangers.

Entreprise individuelle au régime réel

Les commissions relèvent du résultat professionnel selon les règles fiscales et comptables applicables à l'activité.

Les dépenses professionnelles justifiées peuvent être prises en compte selon les conditions de déductibilité.

SASU ou EURL

Lorsque la société réalise la prestation, les commissions sont comptabilisées dans ses produits.

Elles participent à la détermination de son résultat imposable, selon son régime fiscal.

Le chiffre d'affaires de la société ne devient pas automatiquement le revenu personnel de son dirigeant.

Une rémunération ou une distribution de dividendes répond à des règles distinctes.

Les commissions dépassent vos honoraires de conseil : faut-il changer le code APE ?

Pas automatiquement.

Le code APE attribué par l'Insee décrit l'activité principale exercée.

Il ne constitue pas, à lui seul, une autorisation d'exercer ni une qualification juridique définitive.

Une activité d'apport d'affaires peut coexister avec une activité de conseil.

Si l'activité principale évolue durablement, une mise à jour de la classification peut être nécessaire.

Il faut également vérifier que l'objet social couvre les activités exercées.

Une modification des statuts n'est pas systématiquement obligatoire lorsque l'objet social est déjà suffisamment adapté.

Enfin, les conséquences sociales éventuelles dépendent de la forme juridique, de la situation du dirigeant et de l'activité réelle, et non du seul changement de code APE.

Comment organiser le suivi de vos commissions avec Fynteo ?

Une activité de conseil peut générer des honoraires classiques, des commissions ponctuelles et des revenus récurrents provenant de plusieurs programmes partenaires.

Le principal enjeu consiste à relier chaque règlement à une prestation justifiée.

Fynteo travaille avec Pennylane et met à disposition une plateforme client permettant de centraliser les échanges et les documents comptables.

Deux comptables dédiés assurent le suivi du dossier.

Deux comptes professionnels recommandés à égalité

Fynteo recommande :

• Le Compte Pro Pennylane, intégré au logiciel comptable et opéré par Swan.
• Qonto, qui dispose d'une connexion native avec Pennylane.

Ces solutions facilitent la remontée des opérations bancaires et leur rapprochement avec les factures et justificatifs.

Elles ne garantissent pas qu'un virement sera automatiquement reconnu comme une commission, ni que sa TVA sera correctement déterminée sans intervention.

Les documents à transmettre chaque mois

Pour un programme partenaire, conservez :

• Le contrat ou les conditions du programme.
• Les factures ou autofactures.
• Les relevés détaillés de commissions.
• Les avoirs et régularisations.
• Les justificatifs des frais retenus.
• Les informations sur l'établissement du partenaire.
• Les éléments permettant d'identifier les commissions acquises mais non encore réglées.

Ces documents permettent de préparer les déclarations de TVA, les éventuelles DES et les travaux de clôture.

Le contrôle de fin de trimestre : retrouver chaque euro

À la fin du trimestre, ne partez pas uniquement du total des virements.

Prenez chaque programme partenaire et rapprochez :

Ce contrôle permet de détecter une commission oubliée, un règlement partiel ou une déclaration européenne manquante.

Il permet aussi de mesurer la rentabilité réelle de vos recommandations.

Une commission récurrente peut devenir intéressante lorsque le programme est stable et que le suivi administratif reste proportionné aux montants encaissés.